negocjować

Każdy z nas od czasu do czasu musi negocjować podwyżkę, kupno samochodu, cenę mieszkania, czy tytuł wieczornego filmu. Niektórzy prawie zawsze osiągają, czego chcą. Jak im się to udaje? Moim zdaniem, udane negocjacje to takie, po których obie strony są zadowolone. Techniki zastraszania, wymuszania i nieetycznego wywierania wpływu są skuteczne na krótką metę, ale na dłuższą szkodzą. Jak negocjować skutecznie i uczciwie?

Cechy dobrego negocjatora

Negocjowanie wymaga kilku przymiotów charakteru i praktycznych umiejętności. Bez nich trudno będzie przedstawić swoje zdanie, a nawet najlepsze techniki nie działają, jeżeli rozmówca nas nie słucha.

1. Pewność siebie

Gdy zaczynasz negocjować musisz wierzyć, że możesz wypracować satysfakcjonujący obie strony rezultat. Jeśli uważasz siebie za osobę pozbawioną siły przebicia i refleksu poświęć więcej czasu na przygotowanie się. Celne riposty i żonglerka słowna nie pokryją braku rzeczowych argumentów. Twoi rozmówcy też mają swoje ograniczenia, wady i słabości. Tak samo jak Ty noszą majtki.

2. Empatia

Zdolność przyjęcia cudzej perspektywy pomaga określić, czego tak naprawdę chce druga strona, a to często przesądza o wyniku rozmów. Do rozwinięcia w sobie empatii konieczna jest umiejętność słuchania. Wielu ludzi zamiast słuchać rozmówcy w myślach układa sobie swój monolog, w ten sposób tracą istotne informacje.

3. Asertywność

Wiąże się z pewnością siebie. W czasie negocjacji przydaje się umiejętność wyrażenia swego stanowiska, obrony swych argumentów, ale także poproszenia o pomoc, przerwę, czy dodatkowe informacje. Cecha ta pomaga także dostrzec manipulację i się przed nią obronić. Zdumiewająco często stanowcza odpowiedź kończy podejmowane przez partnerów próby zdominowania.

4. Takt

Umiejętność wywoływania dobrego wrażenia, nieco zdolności aktorskich, świadome posługiwanie się „mową ciała”, stworzenie aury osoby solidnej i kompetentnej mogą wiele ułatwić.

Triki pomagające negocjować

Oni też noszą majtki
Być może w czasie negocjacji onieśmiela Cię imponująca osobowość z wszystkimi atrybutami kompetencji i władzy. Wyobraź sobie swego partnera w zabawnej lub kompromitującej sytuacji. Zobacz go jako człowieka..

Wzbudzaj sympatię
Lubianych osób chętniej się słucha i łatwiej im się ustępuje. Staraj się traktować wszystkich z życzliwością i szacunkiem, to na pewno nie zaszkodzi, a może pomóc.

Znajdź cechę wspólną z partnerem
Lubimy osoby w jakiś sposób do nas podobne. Nawet jeżeli stoimy po różnych stronach barykady łatwiej nam wynegocjować rozejm, jeśli dostrzegamy łączące nas elementy.

Zanim zasiądziesz do stołu odrób pracę domową i postaraj się dowiedzieć jak najwięcej o swoim partnerze. Nie tylko jak się nazywa i jakie ma osiągnięcia zawodowe, ale też czym się pasjonuje, skąd pochodzi itd. Może kibicuje tej samej drużynie piłkarskiej, ma takiego kota jak Ty lub też lubi tajską kuchnię? Adam Grant, profesor w Wharton Business School, radzi kierować uwagę drugiej strony na podobieństwa nietypowe, rzadko spotykane u innych.

Rozbaw przeciwnika
Śmiech rozluźnia atmosferę, skraca dystans pomiędzy ludźmi a to bardzo pomaga negocjować. Nie chodzi o to żebyś zamienił się w klauna. Jednak eksperyment prof. Terri R. Kurtzberg i jej współpracowników z Rutgers Business School prowadzi do interesujących wniosków. Aby sprawdzić, czy humor ułatwia negocjacje i podnosi poziom zaufania, handlowców podzielono na dwa zespoły.

Pierwszemu polecono natychmiast rozpocząć rozmowy. Drugiemu zasugerowano wysłanie do oponentów e-maile z komiksem Scotta Adamsa o przygodach Dilberta. Grupa, która rokowania poprzedziła żartem osiągnęła o 15 % wyższe wyniki sprzedaży.

Wybierz teren
Piłkarze lepiej grają na swoim boisku, to samo dotyczy negocjatorów. Jeśli to możliwe skłoń partnera, by przybył do Ciebie zyskujesz niewielką psychologiczną przewagę. Jesteś w znajomym otoczeniu, niemal otula Cię swojskość scenerii. Prawdopodobnie druga strona o tym doskonale wie i odrzuci zaproszenie, w tym wypadku pozostaje zaproponować spotkanie na neutralnym gruncie.

Nakarm przeciwnika
Zalecenie to można rozumieć dosłownie i przenośnie. Poczęstunki w czasie negocjacji mają długą tradycję. Najprostszy sposób, by zdobyć czyjąś sympatię to podać mu kubek kawy. Podobno koniecznie ciepłej. Wspólny posiłek zbliża ludzi i rozluźnia sztywną atmosferę, a oto chodzi.

Jednak rada ta ma drugie dno. Zanim zaczniesz negocjować przygotuj sobie listę nieistotnych ustępstw.W odpowiednim momencie zaproponuj jedno z nich, lub jeszcze lepiej, zgódź się na prośbę przeciwnika. Będzie czuł się zobowiązany, może tez nabrać fałszywej pewności siebie. Pamiętaj tylko, że Twoim celem jest doprowadzenie do rozwiązania satysfakcjonującego obie strony.

Stwórz aurę kompetencji
Niestety, ludzie sądzą po pozorach, a szata zdobi człowieka. Możesz być świetnym negocjatorem w dżinsach i podkoszulku, ale garnitur wzbudzi większe zaufanie rozmówców. Zgromadź odpowiednie gadżety, poczytaj o mowie ciała, kontroluj ton głosu, a przede wszystkim bądź przygotowany. Tanie sztuczki łatwo zdemaskować.

Uważaj na słowa
W „Niecodzienniku” księdza Jana Twardowskiego przeczytałem kiedyś anegdotę o dwóch trapistach. Jeden z nich zapytał przeora, czy podczas modlitwy wolno mu palić „Absolutnie nie, to graniczy ze świętokradztwem” – zgorszył się duchowny. Drugi zakonnik zapytał: „Czy wolno mi się modlić, kiedy palę? Ujęty jego pobożnością zwierzchnik odparł: „Ależ tak Bóg pragnie, byśmy zwracali się do niego w każdym momencie”. Kłania się umiejętność empatii, rozumienia sposobu myślenia swego negocjacyjnego partnera. Odpowiednie sformułowanie może być kluczowe.

Negocjować nie jest łatwo, ale każdy może się tego nauczyć. Wiedza o trikach perswazyjnych nie na wiele się przyda bez pewności siebie i gotowości odejścia od stołu bez satysfakcjonującego rozwiązania. Nieudane negocjacje nie przekreślają szansy na przyszłe porozumienie, natomiast niekorzystne dla którejś ze stron ustalenia doskwierają przez bardzo długi czas. Celem obrad nigdy nie powinno być działanie na szkodę przeciwnika. Pamiętaj: nie musisz nikogo krzywdzić i inni też noszą majtki.

Jak negocjować?
Podziel się: